En 2024, Axios cobraba 599 dólares al año por cada área de su servicio Axios Pro y 2.499 por el acceso completo. Politico Pro superaba los 3.000 dólares anuales por un solo vertical, y sus suscripciones para empresas empezaban en torno a 8.000. Ningún lector general paga esos precios. Los pagan profesionales que usan esa información para trabajar.

Lluís Cucarella, CEO de Next Idea Media, presentó en octubre de 2024 en el LATAM Media Leaders Summit de WAN-IFRA, celebrado en Bogotá, una estrategia basada en esos modelos: que los periódicos creen servicios dirigidos a profesionales, agrupados en una suscripción PRO de más valor y más rentabilidad. La propuesta parte de lo que la consultora aplica en algunos medios.

Por qué ahora

La publicidad no basta y es inestable. Las suscripciones generales, después de crecer, se han estancado, con precios bajos por la competencia y poco margen para subirlos. La inteligencia artificial, en cambio, libera tiempo de la redacción, permite manejar grandes volúmenes de datos y automatizar informes, y hace posible crear servicios que no dependen solo de contenido nuevo, sino también de ordenar y aprovechar el que el medio ya tiene.

Qué es un servicio PRO

Es una oferta pensada para los profesionales de un sector, con la información especializada que necesitan en su trabajo. La base sigue siendo el contenido exclusivo y de calidad, al que se suman el archivo reaprovechado, clasificado y resumido, y otros servicios:

• Información especializada. Los redactores especializados dedican parte del tiempo que les ahorra la IA a reportajes e informes para sectores profesionales.
• Bases de datos. Directorios y perfiles de los actores clave del sector, con su historial y sus conexiones.
• Seguimiento. Herramientas para vigilar en tiempo real desarrollos legislativos, acuerdos empresariales o cambios regulatorios.
• Boletines exclusivos. Newsletters con análisis y noticias que no llegan a la suscripción general.
• Calendarios y alertas. Fechas clave del sector y avisos automáticos sobre lo importante.
• Informes automatizados. La IA reúne la información disponible y el periodista la revisa y la completa.

Cómo lo hacen los grandes

Axios Pro organiza su cobertura por áreas, como fintech, clima, comercio, tecnología sanitaria o la industria de los medios, cada una con dos periodistas especializados. Su Deals Tracker reúne más de 55.000 operaciones publicadas desde 2017, con una herramienta de búsqueda basada en IA, y sus informes breves resumen en pocos minutos los cambios de cada sector. Los suscriptores pueden plantear preguntas a los periodistas y asistir a eventos sectoriales.

Politico Pro cubre más de 22 áreas de política pública en Estados Unidos y Europa, con un resumen diario a las seis de la mañana. Añade directorios de actores políticos, un calendario filtrable de eventos, rastreadores legislativos y regulatorios, acceso a los documentos originales, herramientas de análisis de datos y sesiones informativas semanales.

The Information cobraba 749 dólares al año por su suscripción profesional, que incluía organigramas de 3.000 directivos de más de 60 empresas, bases de datos sobre centros de datos de IA, derechos deportivos, chips o startups, encuestas propias y eventos. The Economist Intelligence Unit vende análisis de países, seguimiento de riesgos y calificaciones ESG, y el Wall Street Journal ofrecía áreas PRO desde 495 dólares al año.

También en medios más pequeños

Crain’s Chicago Business tiene una suscripción para profesionales de la sanidad, con datos del sector en Chicago y una newsletter especializada. The Post and Courier vende una suscripción sobre la política de Carolina del Sur, con boletines premium y acceso anticipado a eventos. Handelsblatt ofrece a los profesionales de los negocios boletines exclusivos, datos de mercado, seminarios web y formación, y Digiday sube su suscripción profesional de 309 a 469 euros anuales cuando incluye su servicio de transcripciones y entrevistas.

Un periódico local o de nicho tiene algo que los grandes no tienen: conoce a fondo a públicos concretos de su territorio. Puede profundizar en informes, aprovechar su archivo, incorporar bases de datos y asociarse con empresas que ya presten servicios a esos profesionales, sin grandes inversiones.

Qué gana el medio y qué arriesga

Los ingresos por suscriptor son más altos y más estables, los profesionales son menos sensibles al precio cuando ven un beneficio claro y cancelan menos, y el medio refuerza su autoridad en el sector. Los riesgos también son concretos: si el valor añadido no está a la altura del precio, el servicio no se sostiene; en una crisis, las empresas recortan suscripciones; el mercado es limitado y las ventas tardan más, porque el precio exige aprobaciones internas; y la inversión inicial se recupera a largo plazo.

Cómo se pone en marcha

1. Estudio de mercado. Población, renta, sectores económicos dominantes y vacíos de información, para elegir sectores con demanda, capacidad de pago y crecimiento. En el inmobiliario, por ejemplo, promotores, inversores y agentes necesitan cosas distintas: normativa, previsiones o precios.
2. Propuesta de valor. Contenido exclusivo, herramientas y datos, alertas, y eventos que faciliten el contacto entre profesionales.
3. Plan de negocio. Inversión inicial, costes de tecnología, especialistas y marketing, previsión de ingresos y punto de equilibrio.
4. Plan de contenidos. Objetivos e indicadores, como suscriptores, retención o uso, y una planificación editorial exclusiva y aplicable.
5. Equipo. Periodistas especializados, analistas de datos y gestores de producto, con formación en las herramientas.
6. Lanzamiento. Una versión de prueba con líderes del sector para recoger opiniones y testimonios, y una fecha de salida que coincida con un evento relevante para ese sector.